玩具店老板娘:挤垮对手不如善待对手


  • 在广州,有位家庭主妇在自己居住的小区开了一家儿童玩具店,由于经营有道,很快便成了这个小区的“玩具老大”。后来,她的附近又冒出两家玩具店,三家形成竞争之势。这时,她的亲友建议她采取竞争手段,把另外两家玩具店挤垮,垄断这个市场。谁知,家庭主妇不但没有排挤对手,反而联合竞争对手,共同策划一些经营活动,甚至主动给对手分绍业务。更令人感到奇怪的是,另外两家濒临倒闭的玩具店不但起死回生,而且家庭主妇的生意也越来越红火,几年下来赚了100万。

      俗话说:同行是冤家。可这位家庭主妇为何要把“冤家”当“亲家”呢?她究竟有什么经营奥秘?她的开店故事又带给我们怎样的启示呢?

      惊恐!“老手”竭力应对“新手”

      周芳是重庆市秀山县人,中专毕业后应聘到广州芳村区一家制衣厂做采购员。1998年,她和来自湖北宜昌的工厂主管结了婚,并在芳村花地生活小区分期付款买了一套二手房。1999年,周芳生完小孩后就一直在家里待着。直到2002年初,她在自己所住的小区开了一问儿童玩具店。刚开始,小店的生意十分红火,每月有6000多元的收入!可后来,她发现她所住的小区竟然新开了两家儿童玩具零售店!这样,生意自然就清淡了许多。不得已,她只好在原来的基础上又增加了玩具租赁服务。可不到3个月,另两家也“跟风”了!从2003年下半年开始,她竟然发现自己的营业额一直在下滑,每月的纯利润只有两三千元了1

      2005年元旦,周芳带儿子到广州儿童乐园和动物园游玩,一天下来,光门票就花了近百元。她心想,这也太贵了点吧,穷人家的孩子怎么玩得起呢?很快,聪明的她想到了一个赚钱的新“点子”——把玩具店改成一个能够让孩子尽情玩的“智力玩吧”!她认为,要想让自己的店铺继续红火,就必须做到以下两个方面:一是想办法和竞争对手形成“差异化”,二是用大投入把自己做成这块地盘的“老大”。2005年4月,周芳的玩具店铺租期快到了,她赶紧在附近又找了一问约120平方米的店铺,每月租金要3800元!

      当时周芳的丈夫一个劲地劝她:“你疯了?虽说大前年你第一个在这里开玩具店每月能赚六、七千元,但自从去年另两家开张后,生意就一天不比一天,如今在附近开玩具店的利润每月只有两三千元了,你应废尽快转手才对呀!怎么还找个这么大的铺子呢,这不明摆着会亏本嘛!再说,这3年你也赚了不少钱了,该收手就收手嘛,你不能再盲目地跟别人去竞争,咱另找门路吧……”但周芳却不“服输”,她下定决心要保住自己的“龙头”地位!

      2005年5月1日,周芳投资5万多元的“儿童益智玩吧”正式开业了!这次她的“玩吧”不仅在规模上比过去的玩具店大10倍,而且在经营方式和服务功能上也比以前丰富许多。她把整个店面主要布置成两个区域:一个是玩具展览区,既零售又出租,其实跟原来的玩具店差不多;另一个是儿童游戏区,里面有许多玩具可以任意玩,进去时只需买5元钱的门票。

      周芳的“玩吧”开业那天,顾客果然络绎不绝,她甚至还暗自得意过:这次肯定能“打败”其他两位对手。很快,她如愿以偿地成为了这个社区的“玩具店老大”,每月的纯收入达到8000元!这时,其他两家小玩具店受到了冲击。

      俗话说,同行是冤家。周芳的许多亲朋好友便建议她采用进价销售、超低租赁和免费维修等竞争手段,干脆把另两家玩具店挤垮,垄断整个小区的玩具市场。2006年底,周芳按照亲朋好友的建议悄悄地试了试,不过没有做得很明显,只是在同样玩具的零售、租赁:维修等服务价格上比其他两家低一点点而已。但后来的两件小事却让周芳有些“想不通”:一是她发现自己的几位老顾客最近都去社区东门那家玩具店租玩具,于是她“逮住”一次机会问其中的一对母子,那位母亲笑着说:“我儿子说那家玩具店的老伯会教他拆、装玩具,所以他坚持要去那里租。”二是她发现南门那家玩具店也会经常有自己的熟客去光临,一次她问一个六岁的小男孩,小男孩天真地回答道:“那家叔叔的玩具很多很靓!”

      惊醒:挤压对手不如善待对手

      经过打听,周芳得知:东门那家玩具店的老板是一对本地下岗中年夫妇,开个玩具店每月赚两三千元,也只是养家糊口;而南门那家玩具店的老板是一个二十五六岁的小伙子,来自浙江,原本在一家玩具厂打工,这次是他第一次创业……周芳忽然觉得过意不去,大家在一起谋生创业,都挺不容易的,为什么非要彻底打败、互相排挤对手呢?

      更令周芳感到诧异的是,当自己一心想“打败”对手时,对方也在绞尽脑汁地准备“对策”。因为她发现,尽管自己的“玩吧”在规模和实力上绝对“雄厚”,但其他两家玩具店也都各有自己的特点和优势:东门那家玩具店侧重的是玩具租赁和维修,南门那家玩具店侧重的是新兴玩具的零售……两个“对手”的那些特点和优势,正是自己的“缺点”,而且是想学都学不来的,因为那是人家天生或者客观存在的东西,也正是他们拥有了那些特点和优势,才使得他们一直牢固地把自己的生意做得稳稳当当,外人若想打败他们并非易事,最多也只是短时间内冲击一下而已,但做社区生意靠的是长久利益,所以日积月累之后,他们同样会赢得自己的市场。与此同时,广州大街小巷各式各样的“某某一条街”也给周芳以启示:做生意要扎堆,只有形成规模,形成产业链之后,才能将事业做大……想到这里,周芳不禁为自己以前的做法汗颜,心想:与其“挤压”对手,不如“善待”对手!

      2007年初,针对两个“对手”的特点和优势,周芳进一步调整了“玩吧”的定位,她把自己的经营特色主要体现在“现场感、益智、快乐教育”等概念上,即通过组织儿童集体现场玩玩具、做游戏活动等,使孩子们获得快乐和智慧。她这样做,一是考虑到小区虽然也有两家儿童玩具店,但他们的店面都还不到20平方米,而且只是零售和出租玩具,而她的“玩吧”有现成的玩具和游戏场地,既可让家长节省又能让孩子玩得尽兴,二是这种经营定位正好与其他两家玩具店形成差异化,避免硬对硬、两败俱伤的碰撞。

      俗话说:商场如战场,但商场有时更需要联手才能把彼此的生意做得更旺。2007年春节后的一天,周芳仔细
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