把握经销商对样板市场的态度


  •   经销商其实就像员工一样,他们的工作质量(市场销售业绩)很大程度上受其工作态度(对企业的认同、配合度)影响,企业要做的是改善经销商的态度,牵制它们的注意力和各种资源向有利厂方的方向发展,尽可能打造一支上下同欲,步调一致的经销商队伍。

      样板市场的意义不在于本身的市场效果,而在于能否快速有效的把样板模式复制下去,产生最大效益。 这个复制过程中 , 经销商对你的样板市场模式是否认同、是否有信心起决定成败之作用。

      从如上角度出发考虑问题,企业在样板市场的确认、建立、及演示推广过程中不能一厢情愿的只追求市场轰动效果,而要始终贯彻一条思路:样板市场模式是否有可执行性,是否可复制,经销商是否容易接受。

      一、    样板经销商的选择要考虑在经销商群体中的示范效应,防止抵触情绪。

      1)    注意不能选择企业排名第一、第二的“冠军”经销商。经销商管理的原则是:小户要鼓励(让他建立信心),中户要激励(让他更上层楼),大户要压力(让他产生更多销量,同时要遵守规矩)。大经销商一般本身就比较霸气,样板市场再交给他,会更加滋生其嚣张气焰。

      2)    选“冠军”经销商做样板,其他经销商很容易觉得:这家伙财力大,实力大,他能做到我们做不到。

      3)    样板经销商最好在企业经销商队伍中实力,影响力处于中上游水平,既“小有各气”,有一定说服力,又不致让其他经销商觉得“自渐形秽”,“望尘莫及”。

      4)    对素有砸价窜货恶名的经销商坚决不能选,大多数经销商对这类客户都很不齿,选这样的客户做样板势必引起整个经销商群体的抵触情绪。

      二、注意样板市场的样板效应,使样板市场真正有说服力。防止经销商找种种借口说三道四。
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